Błędy przy sprzedaży nieruchomości

Dlaczego moja nieruchomość się nie sprzedaje?

Korzystna, szybka oraz przede wszystkim bezpieczna sprzedaż nieruchomości nie powinna odbywać się bez posiadania odpowiedniej wiedzy na temat oraz doświadczenia. Nietrudno jest przeoczyć bardzo ważne aspekty transakcji, co najczęściej prowadzi do wymiernych strat dla sprzedającego.

W skali całego kraju aż 10% wszystkich ogłoszeń nieruchomości na portalach internetowych pozostaje na rynku ponad 3 lata. Jest to niewątpliwie o wiele za długi okres i żaden właściciel, ani pośrednik, nie chce i nie powinien chcieć znaleźć się w takim położeniu. Żeby uniknąć podobnej sytuacji należy pamiętać o błędach, które najczęściej popełniają właściciele „zapomnianych” nieruchomości i nie pozwolić sobie i osobom zainteresowanym na powielanie ich. Błędów tego typu jest bez wątpienia wiele, jednak kilka jest szczególnie ważnych.

Pierwszym grzechem nieprzygotowanych sprzedających jest brak należytego planu sprzedaży nieruchomości. Dwa podstawowe cele sprzedającego nieruchomość to zawarcie transakcji w jak najkrótszym czasie oraz uzyskanie jak najwyższej ceny sprzedaży. Aby te cele najlepiej osiągnąć poszczególne etapy procesu sprzedaży nieruchomości muszą być wcześniej skrupulatnie zaplanowane. Działania nieprzemyślane, podejmowane pod wpływem impulsu czy też emocji oraz za namową osób, które nie posiadają odpowiedniej wiedzy i doświadczenia najczęściej oddalają od założonego celu. Trzeba pamiętać, że plan sprzedaży powinien obejmować cały proces, począwszy od momentu podjęcia decyzji o sprzedaży, poprzez kompletowanie dokumentów potrzebnych do transakcji, określenie właściwej ceny ofertowej nieruchomości, staranne przygotowanie nieruchomości do sprzedaży, stworzenie czytelnej i klarownej oferty sprzedaży, promowanie oferty na rynku, prezentowanie nieruchomości potencjalnym nabywcom, negocjacje elementów transakcji, zawarcie umowy sprzedaży, aż po czynności związane z przekazaniem kluczy kupującym. Tylko doświadczeni pośrednicy dysponują odpowiednią wiedzą i doświadczeniem, co powoduje, że potrafią przewidzieć co stanie się po każdym ich kroku.

Przyjęcie niewłaściwej, zazwyczaj przeszacowanej ceny ofertowej nieruchomości jest jednym z
najczęściej popełnianych błędów przez niedoświadczonych pośredników i osoby próbujące samodzielnie sprzedać swoją nieruchomość, które nieświadomie podchodzą do ceny bardzo emocjonalnie. Przekonanie o niepowtarzalności mieszkania i jego wyjątkowości to częsty problem, z którym muszą zderzać się pośrednicy uzgadniając właściwą cenę ofertową ze sprzedającymi. Właściciele windują wartość pozostawionych stałych elementów mieszkania uważając, że podwyższają one znacząco wartość mieszkania. Jednak większość kupujących i tak planuje remont w nabywanych lokalach i w takiej sytuacji wszelkie tego typu argumenty stają się bezwartościowe. Za wysoka cena już na starcie znacznie ograniczy liczbę potencjalnych nabywców oraz sprawi, że nieruchomości o podobnych parametrach wystawione zyskają na atrakcyjności kosztem naszej oferty. Skutki tego będą widoczne i odczuwalne. Nieruchomość taka albo nie zostanie sprzedana,  albo w najlepszym wypadku proces sprzedaży będzie wyczerpująco długi.

Częstym i łatwym do uniknięcia błędem sprzedających jest podejmowanie współpracy z kilkoma,
a w skrajnych przypadkach kilkunastoma biurami pośredniczącymi w sprzedaży nieruchomości. Decyzje te podejmowane z założeniem, iż zdaniem wielu im więcej biur posiada w swojej ofercie nieruchomość, tym więcej będzie potencjalnych kupujących i do transakcji dojdzie szybciej. Zazwyczaj jest jednak zupełnie odwrotnie. W przypadku współpracy z dużą liczbą nieruchomości poważnym problemem jest bałagan powstały w otoczeniu oferty.  Ogłoszenia różnych biur powielają się na tych samych portalach internetowych, często mają inną cenę ofertową, co spowodowane jest inną prowizją dla biur. Tego typu oferta staje się zupełnie niewiarygodna dla poszukujących. Najlepszym i najbardziej efektywnym rozwiązaniem jest podjęcie współpracy z jednym biurem na zasadach „wyłączności”. Znalezienie renomowanego biura, które przygotuje odpowiednio ofertę i przypilnuje najważniejszych kwestii jest kluczowe. Zawarcie umowy z klauzulą wyłączności niesie za sobą dodatkowe obowiązki dla pośrednika. Często sprzedający boją się wiązać umową tego typu, ponieważ nazwa niesie ze sobą złe skojarzenia. Jednak należy pamiętać, że z większości innych usług często korzystamy na zasadach wyłączności. Mamy jednego księgowego, jednego fryzjera czy zaufanego prawnika. Podobne podejście do sprawy agenta pośredniczącego w sprzedaży nieruchomości przyniesie wiele profitów i zapewni komfortową sprzedaż.

Bardzo poważnym błędem jest ukrywanie przez sprzedających istotnych kwestii na temat oferowanej nieruchomości. Zatajone informacje najczęściej dotyczą stanu prawnego, technicznego czy też bardzo ważnej historii oferowanego dobra. Trzeba pamiętać, że szczegóły te prędzej czy później wyjdą na jaw, a poza utratą zaufania i wycofania się kupujących z transakcji może się to wiązać z konsekwencjami zarówno finansowymi, jak i karnymi. Być może ujawnienie wad nieruchomości nie przyspieszy jej sprzedaży, ale pozwoli uniknąć kłopotów w przyszłości, kiedy będzie już za późno. Nie warto ryzykować posądzenia o oszustwo, przekażmy więc pośrednikowi i kontrahentom wszystkie posiadane przez nas dokumenty i informacje, jeśli nawet wydają się nam mało istotne. Dobry pośrednik posiadając wyczerpujące informacje od właścicieli nieruchomości może sprawnie pomóc z wyjściem z trudnej sytuacji. Często nauczeni doświadczeniem w sprzedaży zaproponują rozwiązanie, o którym właściciele nie mogli mieć nawet pojęcia.

Częste zmiany ceny, bez względu na to, czy jest to zmiana na wyższą czy na niższą jest kolejnym
rażącym błędem. Niedoświadczeni pośrednicy i osoby prywatne, samodzielnie sprzedające własną posiadłość, reagują nagle i emocjonalnie na zainteresowanie ze strony kupujących bądź jego brak. Podniesienie ceny w momencie wzmożonego zainteresowania ofertą oraz nagłe obniżenie ceny, gdy od tygodnia nie było w jej sprawie telefonów może doprowadzić do spadku wiarygodności oferty, ze względu na panujące wokół niej zamieszanie. Oczywiście systematyczne aktualizowanie oferty oraz czujność w stosunku do sytuacji na rynku jest jak najbardziej wskazana, jednak każde działanie musi być w 100% przemyślane. Skutkiem pochopnych decyzji może być przede wszystkim wycofanie się kontrahentów, którzy byli szczerze zainteresowani zakupem ze względu na niekorzystne dla nich zmiany. Takie działania mogą sprawić, że kupujący poczują, iż są po prostu naciągani. Ofertę najlepiej aktualizować, tylko wtedy, gdy widzimy ku temu poważne przesłanki. Zbyt częste zmiany nie przyniosą oczekiwanych rezultatów. Nie należy też zmieniać warunków wobec klientów, którzy decydują się na zakup tuż po tym jak się o tym dowiemy.

Kolejnym rażącym błędem jest niewystarczająca promocja oferty. Słaba reklama spowoduje wydłużenie procesu sprzedaży. Spora część klientów, którzy być może byliby zainteresowani ofertą nigdy się o niej nie dowie, tym samym znacznie spadnie prawdopodobieństwo osiągnięcia satysfakcjonującej ceny. W przypadku „trudnych” do sprzedania nieruchomości może oznaczać to nawet brak szans na sfinalizowanie transakcji. Warto podjąć współpracę z biurem nieruchomości, które dysponuje dużą bazą portali, na jakich publikuje oferty. Zagwarantuje to dotarcie do szerokiego grona odbiorców, co przełoży się na większe możliwości sprzedażowe. Co więcej, oferta zostanie przedstawiona licznej bazie klientów poszukujących nieruchomości. Tym sposobem przerzucimy koszty reklamy oferty na biuro nieruchomości, któremu zapłacimy dopiero po osiągnięciu naszego celu w postaci sprzedaży nieruchomości.

Na koniec należy pamiętać również o należytym przygotowaniu  nieruchomości do sprzedaży.
Zarówno w codziennym życiu, jak i właśnie przy sprzedaży nieruchomości, najważniejsze jest pierwsze wrażenie. Mieszkanie z bardzo brudnymi oknami, ścianami wymagającymi poważnego odnowienia, w którym znajduje się mnóstwo niepotrzebnych przedmiotów i bałaganu z pewnością nie zachęci potencjalnych nabywców do zakupu. Prezentowanie nieruchomości, która nie jest przygotowana do sprzedaży może znacznie wydłużyć sprzedaż oraz spowodować uzyskanie niższej ceny transakcyjnej. Przed rozpoczęciem promowania nieruchomości w internecie, jak również prezentowania oglądającym warto zastanowić się nad tym, czy jej wygląd zachęci do zakupu. Koniecznym jest, przed rozpoczęciem sprzedaży, dokładne posprzątanie nieruchomości. Nierzadko, wygląd nieruchomości może znacznie poprawić pomalowanie ścian na jaśniejszy kolor oraz usunięcie części zbędnego wyposażenia. Można również pomyśleć o tak zwanym Home Staging’u, czyli profesjonalny przygotowaniu nieruchomości na sprzedaż. Trend ten pochodzi ze Stanów Zjednoczonych i pomaga w zachwyceniu oglądających. W profesjonalnym przygotowaniu tego zabiegu nieocenioną może okazać się pomoc właściwego pośrednika.

Można mówić również o wielu innych „grzechach” popełnianych podczas sprzedaży nieruchomości. Nierozwiązane rodzinne spory w przypadku sprzedaży przez wielu spadkobierców potrafią zablokować transakcję nawet na lata, wrogie nastawienie właściciela do negocjacji i bliższych kontaktów z potencjalnymi kupującymi może odstraszyć wszystkich zainteresowanych, a odważne aranżacje i niecodzienne dodatki bez wątpienia wydłużą czas potrzebny na znalezienie amatora. Niewątpliwie ciężko przypilnować wszystkiego w natłoku codziennych obowiązków. Z pomocą jednak może przyjść dobrze przygotowany agent, który wszystkiego sam dopilnuje i podsunie wiele wartościowych pomysłów, które przyniosą wymierne zyski. Taka pomoc może okazać się nieoceniona, a zapłacić za usługi należy dopiero po sfinalizowaniu sprzedaży. Ponadto bardzo często profesjonalista jest w stanie sprzedać nieruchomość drożej, aniżeli osoba prywatna, więc jego wynagrodzenie zostanie pokryte z zysku.

Please follow and like us:

Izabela Prokuda

Agentka nieruchomości z zamiłowania do poznawania i pomocy ludziom. Nie ma dla niej trudnych rozmów i sytuacji bez wyjścia. Na co dzień kieruje się zasadą, że "dzień bez uśmiechu jest dniem straconym".